在競爭激烈的市場環(huán)境中，冷飲事業(yè)部銷售全員始終堅持以消費者為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，精準滿足客戶需求，攜手客戶構(gòu)建共贏生態(tài)圈，推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。讓我們一起走進銷售一線，感受華北大區(qū)石家莊市區(qū)韓小龍緊抓行業(yè)機遇，創(chuàng)新開發(fā)銷售渠道，搶占高速服務(wù)段售點的故事。

尋找契機·開拓渠道

“媽媽我想吃冰淇淋。”

“服務(wù)區(qū)里賣的冰淇淋太少了，等下了高速我們回家再買好吃的冰淇淋，好不好?”

本在停車區(qū)休息的韓小龍聽到旁邊的母子說起冰淇淋，他本能地走進服務(wù)區(qū)超市，想一探究竟。他發(fā)現(xiàn)，這個高速服務(wù)區(qū)陳列著一臺主競品冰柜，但品項相對單一，冰柜里幾乎沒有幾支雪糕，零零散散擺著其他凍貨產(chǎn)品?！斑@么好的點位就這么浪費了?"韓小龍心里暗喜。他意識到，這正是開發(fā)投柜新渠道的好機會!他掏出手機快速拍下照片，轉(zhuǎn)身時差點撞上正在理貨的店員。"師傅，這冰柜......”“別提了!"店員頭也不抬地抱怨，"廠家補貨沒個準，這月都斷貨兩次了。冰柜在這占著位置還賣不了多少錢，我打算跟廠家說撤了算了。”

韓小龍留下店員電話，頂著烈日一口氣調(diào)研了鄰近的四個服務(wù)區(qū)，發(fā)現(xiàn)冰淇淋售賣情況如出一轍——不是冰柜閑置，就是被當(dāng)作普通冷凍柜占用?；爻搪飞希囕d空調(diào)呼呼作響，他的筆記本卻記滿了新發(fā)現(xiàn)：“石家莊高速段日均客流量2000+，現(xiàn)有冰柜利用率不足30%......”他心想，一定要想方設(shè)法把伊利冰柜投在服務(wù)區(qū)，把空缺的市場搶占下來!

廠商聯(lián)手·攻堅克難

然而，石家莊高速路段的售點開發(fā)一直是片區(qū)的難題，原有合作客戶沒有一家可以打通這個壁壘。機會總是留給行動派。日?？蛻舭菰L過程中，在2024年新開發(fā)客戶"雪利爽"的辦公室里，韓小龍聽到關(guān)鍵信息：他與當(dāng)?shù)馗咚偌瘓F有渠道資源，可以幫忙聯(lián)系。韓小龍與雪利爽當(dāng)即拜訪高速集團相關(guān)負責(zé)人并逐步打通高速投柜鏈路。然而拿下渠道只是第一步，客戶又犯起愁來。因為在冷飲經(jīng)營方面缺乏經(jīng)驗，終端基礎(chǔ)及內(nèi)部團隊管理能力不足，就算有了渠道，接下來怎么干又是難題。另外，高速服務(wù)區(qū)終端分布零散，輻射范圍廣，對于經(jīng)驗不足的新客戶而言，運維管理難上加難。

韓小龍下定決心，已經(jīng)有了天時地利，一定要把握住這難得的機會，幫雪利爽成功拿下高速路段市場。每周一，石家莊市區(qū)業(yè)務(wù)團隊帶領(lǐng)雪利爽配送員對高速終端進行拜訪，每次拜訪時對所有冰柜整齊碼貨、除霜除冰。一開始做新品鋪貨時，營業(yè)員擔(dān)心消費者不認可新口味冰淇淋，韓小龍就經(jīng)常帶著不同新品邀請營業(yè)員免費品嘗，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品贏得對方的信任與好感。不少營業(yè)員都說，“這個冰淇淋真好吃，下班也要給孩子買點嘗嘗。”與此同時，石家莊市區(qū)團隊積極協(xié)助雪利爽加強內(nèi)部培訓(xùn)，從雪糕售賣技巧到冰柜巡檢，再到高端產(chǎn)品導(dǎo)入，石家莊市區(qū)團隊不遺余力地幫助客戶快速成長?！捌渌麖S家配送員八點半開晨會，那我們就比他們提前半小時，一定要從起跑線上就做好打贏時間戰(zhàn)的準備?！表n小龍是這么說的，也是這么做的，為了協(xié)助客戶搞好內(nèi)部配送員培訓(xùn)及管理，他與客戶協(xié)商制定配送員考核制度，將責(zé)任落實到人，激發(fā)團隊斗志。兩支隊伍協(xié)同配合、相互信任，讓看似困難的團隊運維和客情管理問題變成了“紙老虎”?？蛻衾n小龍的手說，“第一次感受到伊利團隊這么堅強的后盾，我真的放心，也真的感謝!”

服務(wù)導(dǎo)向·精準滿足

功夫不負有心人，兩支隊伍經(jīng)過為期兩個多月的共同努力，成功拿下高速集團石家莊高速段24個路段48家終端售點，替換主競品冰柜48臺，2024年9月至今累計銷售額實現(xiàn)20萬元，打造出高速路段上一條消費者一眼看得到、隨手買得到伊利冰淇淋的便捷渠道!這次成功突破也給客戶極大的鼓勵，增強了與伊利合作的信心?？吹奖窭镎R碼放的伊利冰淇淋和收銀臺排隊結(jié)賬的消費者，韓小龍感慨道：我們的共同目標就是全力滿足消費者需求，消費者在哪里，我們的產(chǎn)品就要鋪到哪里。協(xié)助客戶成功攻克高速路段售點開發(fā)，我倍感欣慰。正是兩支隊伍的相互信任、攜手并進才能換來共同的成長。共贏不僅是結(jié)果，更是持續(xù)合作的基礎(chǔ)。只有兩支隊伍共同發(fā)力，才能在競爭激烈的市場環(huán)境中走得更遠。

匠星時刻

從一句童言到48個高速售點的紅色矩陣，這場高速突圍戰(zhàn)恰好印證了石家莊團隊以服務(wù)為導(dǎo)向，精準滿足客戶需求，構(gòu)建共贏生態(tài)圈的不變信念，這也正是所有伊利人為實現(xiàn)更大的勝利追求的共同目標。截至6月底石家莊市區(qū)實現(xiàn)新冰柜投放1343臺的好成績，位居全國排名前列。真正的市場開拓，既要敏銳捕捉消費者需求，更要腳踏實地解決每個環(huán)節(jié)的小問題。當(dāng)每個伊利人都能自覺成為"行走的商機探測器"，我們的產(chǎn)品就能出現(xiàn)在每個被需要的地方，就會為越來越多的消費者送去營養(yǎng)與清涼。(伊利集團 梁梓 作品說明：2025“AI共創(chuàng)，AI創(chuàng)新”創(chuàng)意傳播大賽作品，使用AI協(xié)助)